Модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти ключевых элементов стартапа в любой отрасли.
Перед вами модель, состоящая из девяти ключевых блоков:
1.Потребительские сегменты — один из самых важных блоков модели. Если здесь допустить ошибку и неправильно определить целевую аудиторию, то дальнейшая стратегия окажется неэффективной.
Каких людей вы хотите привлекать и обслуживать?
Потребительских сегментов может быть несколько. Для каждого из них будут свои ценностные предложения и каналы взаимодействия. Способы взаимодействия с молодежью от 15 до 18 лет будут отличаться от общения с сегментом «молодых мам».
Одна из самых важных задач — определить основной потребительский сегмент и сформировать предложение, исходя из его потребностей и предпочтений. Для этого используют карту эмпатии клиента.
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:
- Какие клиенты наиболее важны?
- Для кого создаем ценностное предложение?
2.Ценностные предложения
Ценностное предложение — это та причина, почему покупатели идут к вам, а не к конкурентам. Ценностное предложение полностью удовлетворяет потребность. Для каждого сегмента целевой аудитории должно быть отдельное ценностное предложение (один и тот же продукт для разных людей решает разные проблемы).
Можно задать вопрос: «Почему потенциальный покупатель должен купить именно у меня и прямо сейчас? Что вы можете предложить, чего нет у других?»
Вот некоторые элементы, которые помогают формировать ценность товара или услуги.
Новизна
Ценностные предложения стремятся удовлетворить совершенно новые потребности покупателей. Об этих потребностях еще ничего не известно на рынке.
Изготовление на заказ
Ценностное предложение либо удовлетворяет индивидуальным запросам клиента, либо ориентировано на очень узкий целевой сегмент.
Взять часть работы на себя
Клиент не может справиться с работой? Можно помочь ему, и эта помощь будет обладать большой ценностью.
Дизайн
Дизайн был и остается одним из важных элементов формирования ценностного предложения. Он с трудом поддается оценке, но многие выстраивают свои модели, полагаясь на этот фактор.
Бренд и статус
Случай, когда бренд сам по себе транслирует ценность.
Цена
Суть предложения в том, что вы можете предлагать тот же самый товар, но по более низкой цене.
Уменьшение расходов
Если вы хотите помочь покупателям снизить расходы — для них весьма ценно. Помогите человеку сэкономить, расскажите ему об этом — и он придет к вам!
Доступность
Данная бизнес-модель подразумевает, что вы делаете доступной сферу товаров и услуг для тех сегментов, которым они ранее не были доступны.
Удобство и применимость
Удобство использования товара также может стать ценностным предложением. Просто предложите людям что-то более удобное, и они начнут этим пользоваться.
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:
- Какую ценность мы несем покупателям?
- Какие потребности удовлетворяет наш продукт?
3.Каналы сбыта
В этом блоке выстраивается модель общения с потребителем.
Мы можем оценить, насколько канал сбыта соответствует ценностному предложению для определенного сегмента.
Например, мы продаем курсы бизнес-английского языка. Целевая аудитория — менеджеры высшего и среднего звена, кому проблемы с языком мешают продвигаться по карьерной лестнице и лишают заманчивых командировок и переговоров с иностранными партнерами.
Можно предположить, что потребитель этого сегмента очень занят, допоздна засиживается на работе, и что решить его «боль» мы могли бы, предложив занятия с преподавателем по Скайпу. Это обеспечит более гибкий график занятий и сэкономит время.
Ваша задача сделать так, чтобы каждый канал сбыта отвечал ожиданиям представителей соответствующего сегмента.
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении этого блока:
- Какие каналы взаимодействия были бы наиболее удобны и эффективны для каждого из наших целевых сегментов?
- Какие каналы сбыта наиболее выгодны нам?
4.Взаимоотношения с клиентами
Есть несколько типов взаимоотношений с клиентами. В зависимости от проекта необходимо определить, какой из них окажется для вас наиболее подходящим.
- Персональная поддержка
- Особая персональная поддержка
- Самообслуживание
- Автоматизированное обслуживание
- Сообщества
- Совместные издания
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:
- Какие отношения с потребителями установлены сейчас?
- Каких отношений ждет от нас каждый сегмент потребителей?
- Какие расходы это за собой влечет?
5.Потоки поступления доходов
Здесь мы отмечаем доходы с каждого потребительского сегмента.
Вы продаете актив
Сюда относятся любые продукты и товары. Вы купили учебник? Можете делать с ним все, что хотите: перепродать, подарить, выбросить. Он ваш с купленным правом на владение.
Вы получаете плату за использование
Вы поставляете услугу и взимаете плату с клиента за ее использование. Чем больше клиент пользуется вашей услугой, тем больше может оказаться оплата.
Вы получаете плату за подписку
Этот поток дохода отличается от предыдущего тем, что плата берется за продолжительность доступа к услуге.
Вы получаете плату за аренду, ренту или лизинг
При данном потоке вы передаете права клиенту на пользование вашим активом на указанный в договоре срок за определенную плату.
Вы получаете плату за лицензию
Если вы являетесь правообладателем на интеллектуальную собственность, то, не производя продукт и не предоставляя услуг, можете получать доход от своей собственности. В данном случае вы продаете передачу прав на использование защищенной интеллектуальной собственности.
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:
- За что мне платят клиенты сейчас?
- За что они готовы платить на самом деле?
- Как осуществляется оплата? Предпочли бы они изменить способ оплаты?
- Какую часть общей прибыли приносит мне каждый из потоков дохода?
6.Ключевые ресурсы.
Любая компания нуждается в ключевых ресурсах, иначе она не сможет донести свои ценностные предложения для потребителей и выйти на рынок.
При заполнении этого блока необходимо избавиться от иллюзий и четко понимать, что вы имеете и какова его ценность.
Для успешного продвижения проекта вам могут понадобиться материальные, финансовые и человеческие ресурсы.
Материальные
К ним можно отнести здания, офисы, точки предложения вашего продукта, производственные мощности. Такие ресурсы требуют крупных финансовых вложений.
Интеллектуальные
Этот тип ресурсов сложнее всего создать, но и приносит он больше прибыли. Случаи, когда логотип, имя или девиз бренда запоминается и в дальнейшем способствует его узнаваемости, нередки.
Человеческие
Человеческие ресурсы важны для проектов, где успех предприятия зависит от правильно подобранной команды, или в исследовательских группах.
Финансовые
Финансовые ресурсы — вид ресурсов, в которых нуждаются все вне зависимости от сферы деятельности.
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:
- Какие ресурсы имеются у нас сейчас?
- Какие ключевые ресурсы требуются нам для реализации ценностных предложений?
- При помощи каких ключевых ресурсов мы сможем наладить каналы сбыта?
- С помощью каких ключевых ресурсов мы сможем увеличить поток доходов?
7.Ключевые виды деятельности
Без ключевых видов деятельности работа невозможна. Говоря проще — это то, чем вы занимаетесь, чтобы поддерживать результативность процессов.
Рассмотрим основные виды деятельности.
Производство
Это разработка нового продукта, внедрение его на рынок либо в нужном количестве, либо в требуемом качестве.
Разрешение проблем
Клиент приходит к вам за решением проблемы. Консалтинговые или обучающие организации – это типичный пример представителей в данной сфере деятельности.
Платформы и сети
В таких моделях главным видом деятельности будет та, которая связана с платформой или сетью, где ведется бизнес. Коммерческие обучающие платформы, программное обеспечение – все это может выступить фундаментом на котором построена модель.
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:
- Какие виды деятельности имеются у нас сейчас?
- Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения?
- При помощи каких видов деятельности мы сможем наладить каналы сбыта?
- С помощью каких видов деятельности мы сможем увеличить поток доходов?
8.Ключевые партнеры
Главное в этом блоке — разобраться, зачем нужны партнеры или поставщики.
Оптимизация и экономия
Мы не можем владеть всеми ресурсами. Вступить в партнерство, снизив издержки, и привлечь ресурсы со стороны — эффективный способ воплощения успешной модели.
Снижение риска
Практически для каждой конкурентной среды характерна неопределенность. Здесь партнерские отношения помогут выдвинуться на лидерские позиции и снизить уровень риска.
Поставки ресурсов и совместное ведение дел
Получить доступ к потребителю не так просто. И здесь на помощь может прийти выгодное партнерство.
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:
- Кто наши ключевые партнеры сейчас?
- Кто наши поставщики?
- Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров и поставщиков?
- Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры и поставщики?
9.Структура издержек.
В этот блок мы вписываем все расходы, которые обеспечат нормальное функционирование модели.
Рекомендую начать с самых основных расходов, а именно:
- расходы на создание, воплощение и тестирование ценностных предложений;
- поддержание взаимоотношений с клиентами;
- получение прибыли.
Если до этого все блоки заполнены грамотно, то посчитать издержки не сложно. Этот блок призван структурировать имеющуюся информацию и дать ясную финансовую картину.
Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:
- Какие расходы самые важные?
- Какие из наших ключевых ресурсов наиболее дороги?
- Какие ключевые виды деятельности требуют больше затрат?